SATIŞ KOÇUM BENİM
Bugüne kadar yazmadığım farklı bir yazıyı ele almayı düşündüm. Kendi düşüncelerimle birlikte, sektörel deneyimi olan bir arkadaşımın düşüncelerini de yazıda kullanmak istedim. Geçenlerde iyi bir firmada satış direktörü olarak çalışan bir arkadaşımla satış, satış yönetimi ve satış guruları üzerine sohbet etme fırsatımız oldu. Konu konuyu açtı ve gerek eğitim piyasasında gerek danışman piyasasında satış üzerine uzmanlaşmış ve kendisine “Satış Gurusu” diyen çok fazla kişi üzerine konuştuk. Burada isimlerden ziyade olayın kendisine yoğunlaşmak gerekir. Bu nedenle isimler bu yazıda geçmeyecektir.
Gerek eğitim ve gerekse deneyim insanoğlunun ilerleyebilmek için olmazsa olmaz iki gereksinimidir. Bu gereksinimler yıllar içinde bizi bir noktadan başka bir noktaya taşır. Belirli bir seviyeye geldiğimiz zaman, bilgi ve birikimlerimizi insanlara aktararak onların da gelişimine yardımcı olmaya çalışırız. Bazılarımız bunları aşırı ticari olarak yaparken, kimimiz ise dünyevi ve ulvi amaçları dengeleyerek ilerlemeyi tercih eder. Sosyal medya da bize bu konuda çok güzel girdiler sağlar. Hem kendimizi vitrine çıkarırız hem de vitrinde çevremizdeki insanların kim olduğunu görürüz. Satış direktörü arkadaşım olaya şöyle bakıyor;
“Linkedin iş bağlantısı oluşturan güzel bir sosyal ağ. Bu ağ sayesinde birçok insanın ne iş yaptığını kimlerle arkadaşlıkları ya da kontakları olduğunu, geçmiş iş hayatlarını , tecrübelerini yazdıkları kadarıyla görebiliyorsunuz. Ayrıca birşey daha görebiliyorsunuz abartılmış cv’ler, yapılmamış işler , alınmamış veya sahte ünvanlar ve aslında içi boş olan bir sürü insanın kendilerini pazarlama ya da satış gurusu veya satış koçu gibi lanse etmelerini.”
Haklı olup olmadığına dair eminim herkesin bir fikri vardır. Bisiklete binmeyi öğrenmek için video izlemeniz yetmez, bisikletin üzerinde bir noktadan başka bir noktaya gidebilmeniz gerekir. Bu nedenle, markanın gücü ile satış yapmak (Ülker’in gücü ile Ülker ürünleri satmak, PMI gücü ile Marlboro harici sigara satmak), karar vericilere verilen hediyeler sayesinde yapılan satışlar bize gerçek satıcı olup olmadığını söyleyebilir mi? Çek tahsilatı yapmamış, müşteri de para batırmamış, satış verilerini bakarak analizler yapıp strateji belirlememiş biri satıcı olabilir mi?
“Zaten satılan ürün ya da hizmeti kendisi sattığı için kendinin iyi satıcı olduğunu düşünen insanlar gerçek hayatı da öyle zannediyorlar maalesef.”
Satışın okulu yok. Bu, satışın alaylı olarak gelişmesine ve maalesef değer zincirinde arkada kalmasına neden olmaktadır. Fakat, şirketler ürünlerini satarak para kazandıkları için satış ekipleri de kendi değer zincirlerini yaratmaya çalışmaktadır. Bu nedenle, biraz sivrilebilen kişiler, satıştaki bu zaaf yüzünden kendisini guru olarak tanımlayabilmektedir. Bir iki derneğe üye olmak, birkaç konferansta konuşmak veya markanın gücü ile sattığı ürünleri kişisel pazarlamasında iyi kullanarak kendi değerini parlatmak çok rastlanan bir durum olmaktadır. Bu arada küçük firmalarda veya kurumsal kültüründe reklam yapmayan firmalarda da iyi satıcılar ve değerler bulunmaktadır. Satışın ne olduğunu, nasıl satış yapılabildiğini bu insanlardan öğrenmek ise size bambaşka ufuklar açıyor.
“Sahanın tozunu yutmamış, daha müşterisinin ya da bayisinin yerini bilmeyen Türkiye coğrafyasında nerenin ilçe nerenin il olduğunu bilmeyen guru-satış koçlarından eğitimler alacağınıza gidin bir satıcıyla 1-2 hafta dolaşın… daha çok şey öğrenirsiniz .Bir müşterisi ile bir müşterisinden çek almaya çalışmamış, çekin vadesi geldiğinde tahsilatını takip etmemiş, ihale şartnamesi yazmamış, ihale stresi çekmemiş, iadeler, şikayetler sorunlarla yüzyüze gelmemiş gurular, satışı bildiklerini zannedip yine kendi gibilerden oluşan insanların ayarladığı topluluklara bunları anlatıyor. En sıradan Anadolu’nun tozunu yutmuş, yollarda lastiği patlamış, camı çatlamış satış profesyonellerine bunların anlatıklarını sorun… inanın satış gurusuyum diyenlerin anlattıklarından daha çok şey öğrenirsiniz.”
Guru olmak bir yolculuk yapmak ve yüksek bir noktaya gelmektir. Yüksek bir noktada ise, bir değer yaratmanız gerekir. İster eğitmen, ister danışman olsun üretkenlik ile bir şeyler yaratmalıdır. Var olan kitap ve dökümanlardan kopyalanmış içerikleri kullanarak bir değer yaratılmaz.
“Yeni bir danışman veya eğitmen ile ilerlemek istiyorsanız, onun sadece bu dönemdeki referanslarına değil, kendi sorununuza ait geçmiş hayatta neler yaptığına da dikkat edin.”