SATIŞ NOKTASI ETKİNLİĞİ
Dr. Melik Karabıyıkoğlu'ndan blog yazısı;
Günümüz perakendeciliğine baktığımız zaman, müşteriye “ürün satmak” veya “hizmet vermek” tek hedef olmaktan çıkmıştır. Perakendeciliğin kendi içindeki dinamiklere baktığımızda, satın alma oranını %1 arttırdığımızda, ciro %5’e kadar artmaktadır. Peki bu ciro artışını sağlayacak satın alma oranını nasıl arttıracağız? Satış noktası, ister markanın mağazası olsun, ister bayi mağazası veya başka bir mağazanın içinde yer alsın müşterilerinize ulaşmak için farklı köprüler kurmanız gerekmektedir.
Kurulması gereken köprülere baktığımızda; müşterinin algısı, müşteri motivasyonun yakalanması, satış noktasından içeriye girmesi, satınalma davranışları, günümüz şartlarında mobil pazarlama uygulamaları, mağaza için değişkenler, memnuniyet ve bağlılıktır.
Yukarıda sayılan bütün değişkenlerin birbiri ile olan ilişkileri üzerinden satış noktası ve/veya satış noktaları için stratejiler üretilmektedir. Bu kadar değişken varken, bu stratejilerin her satış noktası veya marka için aynı olmasını düşünmekte maalesef ki, yapılabilecek en büyük yanlışlardan biri olacaktır.
Bir örnek vermek gerekirse 1991 yılında Han ve arkadaşlarının yaptığı çalışmada, moda mağazacılığında 4 farklı anlık alışveriş şekli tespit etmişlerdir. Bunlar;
- Planlı anlık alışveri
- Hatırlanan anlık alışveriş
- Modaya yönelik anlık alışveriş
- Anlık alışveriş
Çalışma göstermiştir ki, bizim anlık olarak tanımladığımız dürtülerin arkasında farklı dinamikler ve değişkenler satın alma davranışını etkilemektedir. Hem pazarlama bölümünün bütünü hem satış, perakende geliştirme ve iş geliştirme bölümleri bu değişkenler üzerinde çalışarak marka ve satış noktası bazlı stratejiler üretmek durumundadır.