İYİ BİR SATICI OLMAK NE DEMEK?
Dr. Melik Karabıyıkoğlu'ndan blog yazısı;
İş hayatındaki en büyük tartışmalardan birisi de satış ve pazarlama ekipleri arasında yaşanmaktadır. Satış ekipleri, satışın pazarlamadan daha önemli olduğunu, “satış” olmazsa şirketin ayakta kalamayacağını dile getirirken, pazarlama ekipleri ise, “satış”ın bütçe harcayarak, her şeye itiraz ederek, kendi bildiklerini yaparak beklenenden daha az sonuç elde ettiklerini iddia etmektedirler. Profesyonel hayatımı düşününce satış olmadan pazarlama ve pazarlama olmadan satış olamayacağını söyleyebilirim. Akademik bakış açısıyla bakarsam; “satış” her zaman pazarlamanın altında bir alan olarak büyük değer katmaktadır.
Peki şirketin içinde bu kadar çekişme yaşanırken, saha da olan ve gerek son tüketiciye dokunan, gerekse kurumsal satışlar yapan satış ekiplerinden etkin bir başarıyı beklerken onları nasıl doğru şekilde geliştirip, iyi bir satış uzmanı olmalarını bekleyeceğiz.
Tüketici ile karşı karşıya olan satıcı, satın almayı tetiklemek için bazı teknikleri kullanır. Müşteriye açıklamalarda bulunur, sorular sorar, sesli ve görsel reklam araçlarından yararlanır veya ürünle tanıtım yapar. Müşteri tarafında ise, bu teknikler için olumlu ya da olumsuz geri dönüşler vardır ve bu süreç satın alma ya da almama kararına kadar devam eder.
İşte sorun burada başlıyor aslında! Satıcının, satış davranışlarının gelişmişliği, bilgi birikimi, pazarlama deneyimi ve bakış açısı, satışın gerçekleşmesine dolayısıyla bizim “işte bu iyi bir satıcı” dememize neden olmaktadır.
Araştırmalar üç konuda dikkat etmemiz gerektiğini söylüyor. Birincisi; satış ekiplerine verdiğiniz eğitimler şirketin vizyon ve stratejileri ile beraber ilerlemediği sürece alındığı günden itibaren azalarak etkisini kaybediyor ve satış personelinin kişisel çabası yok ise bir ay içinde eski düzene dönülüyor. İkincisi; satışın bir süreç olarak ele alınması gerekiyor. Yani her satış adımını bir seferde geliştirecek tek bir eğitim vermek yerine, her adımı geliştirmek için hazırlanmış mikro eğitim tabir edebileceğimiz eğitimlerle desteklemek gerekir (Daha detaylı bilgi için bir sonraki yazımı beklemenizi öneririm). Üçüncü olarak da, müşteriye dokunan satış personeli ile bu ekibi yöneten alt, orta ve üst satış yönetiminin aynı bakış açısı ile ilerlemesi gerekmektedir. Eğer saha ekibinize verdiğiniz gelişim eğitimlerini uygulamaları sırasında, yönetim kadrosu, başka yöne yönlendiriyorsa ki genellikle kişisel hedefler doğrultusunda bunlar olmaktadır, verilen eğitimlerin kalıcı başarı sağlaması mümkün olmamaktadır. Bugüne kadar aldığınız ve aldırdığınız eğitimleri düşünün! Şikayet ettiğiniz konulara bakın! Arka planında veya temelinde yukarıda bahsettiğimiz konuların olduğunu göreceksiniz.
İster satışın daha önemli olduğunu düşünün, isterse pazarlamanın. Bu sadece çalışanların kendisini yoracağı bir konu olmaktan öteye gitmeyecektir. Gerek müşteri açısından, gerek şirketin tepe yönetimi ve hissedarları açısından en önemli konu; kendilerine sağlayacağı faydanın en üst düzeyde olmasıdır. Kısır çekişmelerden ve geleceği kapsamayacak görüş ve eğitimlerden uzak durarak, kendimizi, işimizi bireysel ve ekip olarak geliştirerek, paydaşlara nasıl değer katacağımızı düşünmemiz gerekmektedir.