SATIŞ BİR BÜTÜNDÜR VE PARÇALARA AYRILABİLİR!
Dr. Melik Karabıyıkoğlu'ndan blog yazısı;
İş hayatındaki her alanda olduğu gibi satışta da bir bütünlük vardır. Bu bütünlük öncelikle kendi içinde, sonrasında ise diğer alanlarla entegre olmasındadır. Satışı bir bütün olarak ele almak için parçalara ayırarak üzerinde çalışmak başarıyı daha hızlı ve kalıcı olarak getirecektir.
Son tüketiciye ve kurumlara yaptığımız satışın bütününe baktığımız zaman; süreçin altı adımlık bir döngüden oluştuğunu görmekteyiz. Bunlar; Potansiyel alıcıyı arama, alıcıların değerlendirilerek eleme yapılması, kalan potansiyel müşterilerin ihtiyaç analizinin yapılması, ihtiyaca yönelik çözüm üretmek, satışı kapama ve servis ve hizmet ile destek. Bu döngü hem akademik hem profesyonel olarak farklı isimlerle adlandırılmasına rağmen genel hatları ile bu şekilde yer almaktadır. Görüleceği gibi, ister mağazadaki satış personeli olsun, ister portföy yöneten müşteri temsilcisi olsun, bu adımların her birini doğru şekilde gerçekleştirmeden satışta başarılı olması ve “İyi bir satıcı” olması mümkün değildir.
Bir önceki yazımda “iyi bir satıcı olmak ne demektir?” diye sormuştum. İşin özü; iyi bir satıcı bu adımların hepsini doğru şekilde uygulayabilen, yeri geldiğinde bir önceki adıma yeniden dönebilen kişidir. Danışmanlığını yaptığım bir firmanın bayi kanalında satış personellerinden birisine şunu sormuştum; “Karşıda duran aile ile neden ilgilenmiyorsun? Mağazadaki en pahalı ve karlılığı en yüksek ürünle ilgileniyorlar.” Verdiği cevabı aynen yazıyorum; “Biz, kimin gerçek alıcı olduğunu biliriz, herkesle zaman kaybetmeye gerek yok!” Gördüğünüz gibi müşteriye ulaşmak için merkez ofiste kurduğunuz bütün stratejiler, gerçek müşteriyi tanıdığını söyleyen satış personeli yüzünden çöpe gitti bile. Peki ne yapılması gerekiyor?
Şirket olarak aldırdığımız bir veya iki günlük satış eğitimleri satış döngüsünü doğru yönetebilecek satış ekibini kurmamızı sağlar mı? Tabiki sağlamayacaktır. Bir iki günlük belirli bir modele oturmayan, internetten bulunmuş içerikler, eğitmen geçmişi ve kalitesi hem eğitimlerin hem de bütçenin boşa harcanmasından başka bir işe yaramayacaktır. Satış döngüsü içindeki her adım için satış ekibindeki her bireyin tek tek yetenek analizleri yapılmalı ve eksik oldukları noktalar tespit edilerek, o noktaların üzerine gidilmelidir. Burada devreye bilimsellik giriyor. Bir metodoloji uygulanarak ihtiyaçların belirlenmesi gerekmektedir. Özellikle Türkiye’de, bu ihtiyaç belirleme ya kişinin kendisine bırakılmakta ya birinci yöneticisi veya bölüm yöneticisi eğitimleri belirlemekte veya insan kaynakları standart herkese aynı eğitimi aldırmaktadır. Sonrasında, ölçme ve değerlendirmenin yine doğru şekilde bilimsel bir metodoloji ile yapılarak iş üstünde öğrenme pekiştirilmelidir.
İhtiyacı tespit etmeden bir müşteriye satacağınız bir üründen dolayı, hedefinizi tutturmuş, firmanıza ciro ve kar sağlamış olabilirsiniz ama aynı müşterinin sizden, sizin mağazanızda, sizin markanızı yeniden alma şansı ne kadardır? İyi satıcı satış döngüsünde bir adım geri gidebildiği gibi, birkaç adımı ilerisini de görerek hareket edebilmelidir. Bu adımların tamamının etkin bir şekilde yapılması ile satış personelinize gerekli yetkinliği kazandırabilirsiniz. Başta harcayacağınız zaman ve bütçe gözünüze fazla olarak gözükse bile hedefinize ulaşmada daha karlı ve avantajlı olacaksınız.
“İnsana yapılan yatırım boşa gitmez” derler. Ben buna tam anlamıyla katılmadığımı belirtmeliyim. 20 yılı aşkın süredir iş hayatındayım ve boşa alınan bir sürü eğitim gördüm. Bu sözü yeniden söyleyecek olursam; “ İnsana yapılan doğru yatırım boşa gitmez.” Son bir ekleme yapmam gerekir; satış bir yönetim işi ise ki öyledir, satıcı da liderlik ve yöneticilik yapan kişidir. Bu nedenle şirketinize ve markanıza bağlı olan ve sizinle yola devam edecek her satış personelinin yönetim yetkinliklerinin gelişmesi için gerekli desteği veriniz. “İyi bir satıcı olmak” satışın her adımında ihtiyaçlarını bilerek geliştirmiş, yönetim ve liderlik yeteneklerini işini geliştirecek şekilde alıp uygulamış kişidir…
Arthur Miller’ın “Satıcının Ölümü (Death of a Salesman)” adlı eserini izlemenizi öneririm.