NEDEN SATAMIYORUZ?
Dr. Melik Karabıyıkoğlu'ndan blog yazısı;
1990’lardan itibaren baş döndürücü hızla hayatımızı değiştiren sosyal ve teknolojik gelişmeler, firmalara yeni fırsatlar getirdiği gibi aynı zamanda yeni tehditleri de beraberinde getirdi. Günümüzde başarılı bir işletme olabilmek için bu müthiş değişim ve gelişim içinde doğru müşteriye, doğru ürün ve ürünleri birden fazla satabilecek bir yapıya sahip olmak başta geliyor. Hatta bunu bir adım ileriye götürürsek; bu değişim ve gelişimleri yaratan veya yöneten işletmelerin içinde olmak sizi vazgeçilmez firma durumuna getirecektir.
Pazarlama ve satış fonksiyonları, işletmelerin iç ve dış çevre ile bağlantı kurmalarını sağlayan, özellikle müşterilerden bilgi edinerek, ilişki geliştiren başlıca araçlardır. Bu açıdan baktığımızda satış tek başına ürünlerimizi müşterilere sadece satmak değil, satış süreci içerisinde ilişki geliştirerek bilgi toplamayı da gerektirmektedir.
Tüketiciler veya kurumsal müşteriler bir ürün alırken üründen elde edecekleri üç faydaya bakmaktadırlar. Bu faydalar, işlevsel, deneyimsel ve sembolik fayda olarak ayrılabilir. Johnson ve Marshall yazdıkları Sales Force Management kitabında bu faydaları işlevsel, deneyimsel ve sembolik fayda olarak vermektedir.
İşlevsel fayda, rakiplerinize göre müşterilerinize daha kaliteli ve işlevsel ürünleri daha iyi fiyatla sunmayı içerirken, deneyimsel faydada da, ürün ve hizmetleri kullanırken iyi bir deneyim yaşamak isterler. Sembolik fayda ise adından da anlaşılacağı gibi yüksek, kaliteli, prestijli markalardan alınan ürünlerin tüketicide yarattığı etkidir.
Satış ve pazarlama stratejileri oluşturulurken, maalesef ki bu üç faydayı aynı anda değerlendirmeden hareket ettiğimiz zamanlar olmaktadır. Bu üç faydaya odaklanması gereken birimlere baktığımızda, şirketin bütün bölümlerini, şirketin satış ve pazarlama ekiplerini ve müşteri ile temas kuran satış ekiplerini kendi içinde ayrı ayrı değerlendirmek gerekmektedir.
Burada her birine ayrı ayrı odaklanmadan, müşteriye direct olarak satış yapan satış ekiplerine bakmak istiyorum. Marshall ve Johson’un yazdıklarına bakacak olursak, satış yönetimi içinde satış gücünün seçimi, yerleşimi, eğitimi gibi yönetsel süreçler bulunmaktadır.
Bana göre bu süreçlerden en önemlisi eğitimdir. Doğru eğitim yaklaşımı, metodolojisi, alt yapısı ve takibi ile herkesi iyi bir satış uzmanı yapabilirsiniz. Bugün işletmelerimizin en büyük sorunlarından birisi günü kurtarmak için hızlı ve çabuk bir şekilde satış yaparak ciro ve kar yönetimidir. Hiç bir patron ya da yönetici belirlenen hedeflerin tutturulması için ekstradan çaba harcamak ve zaman zaybetmek istemiyor. Hedefler şirketin geçmişten getirdiği yükler nedeniyle hep o yükleri de taşıyacak şekilde oluşturuluyor. Burada yapılması gereken, geleceği kurtarmak için bir çizgi çizebilmektir. Eğer doğru zamanda doğru şekilde çizgi çizebilirseniz, müşteri ile temas halinde bulunan satış ekiplerinizi eğitmen ve onlardan istediğiniz verimi almak hiçte zor olmayacaktır.
Neden satamıyoruz sorusuna cevap vermek sizin elinizde. Bu sorunun en doğru cevabını siz biliyorsunuz. Aynaya baktığınızda, şirketinizin fotoğrafını çektiğinizde siz bu soruya nasıl cevap veriyorsanız, sizin gerçeğiniz o dur. Satış ve pazarlama profesyonel bir süreçtir ve ehil olmayan ellerde size değer yaratmaktan çok zarar verecektir. Sorunun cevabı sonrası ne karar verirseniz verin, dışarıdan destek alacaksanız size ileriye taşıyacak iş ortakları ile çalışın.