BELİRSİZLİK DÖNEMLERİNDE SATIŞ
Dr. Melik Karabıyıkoğlu'ndan blog yazısı;
Politik, ekonomik, sosyal ya da teknolojik değişimlerin çok daha sık ve hızlı yaşandığı günümüzde şirketler varlıklarını devam ettirmek için farklı yollar bulmak için çaba harcıyorlar. Bu tür değişimlerin yaşandığı belirsizlik durumlarında genellikle güvenli limanda beklemek atılan ilk adım oluyor. Bu süreç içerisinde de eğitim, araştırma, satış ve pazarlama bütçelerinde kısıntılar yaşanır.
Şirketlerin amacı gelir elde ederek devamlılıklarını sağlamak ise ve gelir de satış yaparak mümkün olduğuna göre tek başına maliyetleri kontrol altına almak stratejinin yarım kalmasına neden olmaktadır.
Perakende ve B2B tarafında farklı stratejiler uygulamak gerektiğini hepimiz biliyoruz da bunların “ne” ve “nasıl” uygulanması gerektiğini çoğu zaman kaçırıyoruz.
B2B dünyasında müşteri odaklı yetkinlikler geliştirmeden satış yapmayı düşünmek normal şartlar altında bile hayal olmaya başladığı bir ortamda, kriz ve belirsizliklerde daha çok müşteri odaklı olmak ve müşterinin değeri ve dolayısıyla deneyimini en üst noktaya taşımak gerekmektedir. C-CUBES (the Collaborative for Customer-Based Execution & Strategy) tarafında yapılan araştırmalar, altı müşteri odaklı yaklaşım ile müşteri değerinin artırılacağını göstermektedir.
- Teklif Verme ve Satış Süreci
- Ürün ve Hizmet Kalitesi
- Fatura ve Fiyatlandırma
- İletişim
- Güvenlik
- Sürdürülebilirlik ve Sosyal Sorumluluk
Yine yapılan çalışmalar göstermektedir ki, bu yetkinlikler oluşturulan müşteri değerinin %70’ini oluşturmaktadır. Bu alanlara odaklanarak sadece olağan dönemlerde müşteri değeri yaratarak satış yapmak değil, aynı zamanda belirsizlik ve kriz ortamlarında da rakiplerin önüne geçmiş olacaksınız.
Bu altı yetkinliğin oluşturulması kolay gibi gözükmekle birlikte sonu müşteri değeri yaratmaya dayandığı için sadece pazarlama, finans, inovasyon, hizmet veya satışta mükemmelleşerek elde edilemezler. Her bir yetkinliğin sağlanması, bölümlerin matriks bir yapı içerisinde iş birliği yapmasını gerektirmektedir. Her bir yetkinliğin müşteri tarafındaki önemine göre farklı ağırlıklandırmalar ile değerlendirmeli ve müşteri bazlı stratejileri oluşturulmalıdır.