SATIŞ EĞİTİMLERİNDEN İSTENİLEN VERİM ALINAMIYOR
Dr. Melik Karabıyıkoğlu'ndan blog yazısı;
Satış eğitimleri, satıcıların davranış ve becerilerini geliştirerek satış başarısını artırmaya yönelik yapılan programlardır. Dönüşüm ve gelişim amacı doğrultusunda tasarlanmayan ve yürütülemeyen programlar başarıyı yakalayamamaktadır. RAIN Grup Başkanı Mike Schultz’un son yazısında değindiği üzere dünya genelinde 4,6 milyar dolarlık bir satış eğitim pazarı bulunmaktadır. Bu büyüklükten pay almak isteyen birçok oyuncu olduğu için her seviyede program tasarlanmaktadır. Bu eğitimlerin bir çoğunun başarısız olmasının en büyük iki nedeni bulunmaktadır. Birinci neden, şirketin satış eğitimini doğru şekilde tanımlamaması ve bunlara yaklaşmamasıdır. Bu doğal olarak ikinci nedeni oluşturmaktadır. İkinci neden ise, eğitim tasarımının genellikle anlık beklentilere göre tasarlayan ve satış adımlarını yönetmeye odaklanan eğitmenler tarafından verilmesidir.
25 yılı aşan satış dünyasındaki deneyimlerim, satış üzerine aldığım onlarca eğitimi düşündüğümde satış eğitimlerinin hep eksik kaldığı alanlar olduğunu gördüm. Son yıllarda harmanlanmış (blended) eğitim modelleri iş üstünde uygulamanın güçlendirilmesine odaklanmaktadır. Oyunlaştırma, sanal eğitmenler, online eğitim araçlarıyla, alınan eğitimin ilk 6 gün içinde %77’sinin unutulması engellenmeye çalışılmaktadır. Harmanlanmış eğitim doğru gibi gözükmekle birlikte, davranış değişikliğine çoğu zaman destek olmaz. Etkin bir satış eğitiminde davranış değişikliği ile birlikte şirket stratejilerinin nasıl satış sürecine dahil edileceğinin de içselleştirilmesi gerekmektedir.
Ne Olmalıdır?
Mike Schultz’un etkili satış eğitimi önerilerini toparlarsak;
Dönüşümün bir deneyim içerdiğini unutmamak gerekir. Bu nedenle müşteri deneyimi yaşatmaya çalıştığınız gibi, satıcılarında dönüşüm deneyimini yaşamalarını sağlamak gerekir. Uzun vadeli olduğu unutulmamalıdır.
Satış koçluğu yapılması gerekir. Satış koçluğunun ortalamada satış geliştirmeye etkisi %42 olarak ölçülmektedir. Satış koçluğunun 5 kilit rolü vardır ve bunların adım adım uygulanması gerekir.
En etkin satış performansını ve başarısını ön planda tutan liderliğin desteklenmesi gerekir. Bunun içinde günlük yakalanamayan hedeflere odaklanan satış yöneticiler değil, uzun vadeli düşünebilen ve strateji üreten satış liderlerine ihtiyaç vardır.
Motivasyon, satış primleri ya da diğer yan haklarla maalesef ki olmuyor. Son yıllarda az ücret çok prim mantığı ile satış ekipleri yönetiliyor. Motivasyon unsuru olarak prim ve yan haklar değil, satıcının değer yaklaşımı öne çıkan satış organizasyonlarında daha çok motive olduğu araştırmalardan çıkan sonuçlardandır.
Değer yaratan ve alıcılar için değerli olduklarını gören satış profesyoneli başarılı olmaktadır. Değeri eğitimin içine nasıl koyacağınız bu noktada önemli hale gelmektedir. Yüksek performans sergileyen satış profesyoneli yaratmak için satıcının kendisini nasıl değerli hissedeceğini ortaya çıkartmak ve bunu eğitimlerin içine koymak gerekiyor.
Son olarak, misyon, vizyon, ana hedefler, stratejiler ve değerlerin yukarıdan aşağıya doğru inerek satıcının satış yetkinliklerini geliştirmek için nasıl kullanacağını anlaması sağlanmalıdır.