VUCA
Dr. Melik Karabıyıkoğlu'ndan blog yazısı;
VUCA dünyası nedir?
İş dünyasında rasyonel ve ekonomik olarak uygulanabilir yollar geliştirmek bu dünyanın içindeki herkesin görevidir. 2000’li yıllara kadar S = “steady”; P = “predictable”; O = “ordinary”; D = “definite” kelimelerinin başharflerinden olulan SPOD kelimesi kulanıldı. Sabit, tahmin edilen, sıradan ve kesin bir iş dünyası çerçevelenmeye çalışıldı ve bütün marka, organizasyon ve bireyler bu çerçevenin içinde şekillendi. Burada göz ardı edilen ise çeşitli değişimler ve bu değişimlerle başa çıkma düşüncesiydi. Bugün yaşadığımız kadar hızlı, farklı ve neredeyse sürekli bir değişim yaşanmadığı için “SPOD” kavramı kabul edilebilirdi.
Bugün ise, V = “volatility”; U = “uncertainty”; C = “complexity”; A = “ambiguity” kelimelerinin başharflerinden oluşturulan “VUCA” iş dünyamızda. Değişken (volatile), belirsiz (uncertain), karmaşık (complex) ve muğlak (ambigious) kelimeleri her ne kadar Türk İş Dünyası’na çok aşina gelse de Nathan Bennet ve G James Lemoine’nin 2014 yılında HBR’de yayınlanan yazısı ile kendisini iyice hissettirdi.
VUCA, çözülecek bir sorun değildir. Bir ikilemin, paradoksun parçasıdır. Bu nedenle de görüş ve perspektifde değişim gerekir. Geleceğin artık farklı ve sürprizlere açık olduğunu hepimiz biliyoruz. Farklı liderliğe, zorlu zamanlara, değişime ve hızına, beklentilerin yönetilmesine ve hızlı değişen koşulların yönetilme becerisine daha çok ihtiyaç var. VUCA dünyasını yönetmek için liberal, coşkulu, çevik ve ortaklık düşüncesi kuvvetli bireyler olması gerekir.
Bu ortamda satış neden zor?
Değişken bir ekonomik ortam olduğunda şirketlerin büyümesi hızlanır. Müşterilerin daha hızlı adapte oldukları gözlenir. Özellikle kaynak ve müşteri beklentilerinin yönetimi için daha az çaba harcamak gerekir. Ekonomik yavaşlama da ise bunun tam tersi olmaktadır. İş belirsizilikleri ile uğraşmak, azalan kaynaklarla rekabet etmek, daha azıyla daha fazlasını yapmak gerekir. Organizasyonlar küçülerek, daha az insanla aynı işi çıkartmanın yollarını arar.
Bu noktada, satış, müşterilere, doğru liderlik yaparak onların doğru fırsatları yakalamasını sağlayan satıcılara ihtiyaç duyar. Amaç müşterinin de yavaşlayan ekonomi içinde satın alma yapmasını sağlamaktır. Bu noktada klasik satış beceri ve yetkinlikleri başarılı olmamaktadır.
Değişken ekonimilerde, satış sürecinde müşteri almaya eğilimli olduğu için satış becerilerini geliştirmek olağan gibi durmasına rağmen, durağan bir ekonomide farklılaşmak gerekir. Bu farklılığın yaratılamamasının en büyük nedeni de, satış ekiplerinin şirketin pazarlama stratejilerini iş üstünde nasıl kullanacağını bilmemesidir.
Ne yapmak gerekir?
Modern VUCA yönetimindeki kilit meseleler, vizyon (değişken için), bilgi ve bilgi yönetimi (belirsizlik için), yeniden yapılanma (karmaşıklığa cevap) ve esneklik, çeviklik (muğlaklık için) dir. İş dünyasında en önemli becerilerden birisi öngörü yapabilmektir. Öngörü araçlarını iyi kullanmak ve buradan elde edilen çıktıları aksiyona geçirmek gerekir. Bunun içinde kendini motive eden, öğrenmeyi ve gelişmeyi sürdüren bireylere ihtiyaç var. Bilişsel bir devrimin yaşandığı ve çoğumuzun görmezden geldiği bu süreci kaçırdığımızda, sadece VUCA dünyasını yönetmek değil, dördüncü ya da beşinci sanayi devrimini içselleştirmek ve gerçekleştirmek mümkün değildir.
İş dünyası için yapılanlar ve yapılacaklar satış dünyası içinde geçerlidir. Farklılaşan bakış açıları kazanmak, öngörü geliştiren ve aksiyon alan ekipler yaratmak ve bu ekiplerin satışa başka bakış açıları ile bakmasını sağlamak gerekiyor. Bugüne kadar birçok noktada unutulan pazarlama ve satış iş birliğinin VUCA dünyasında satışı geliştirmek için kullanısı artık kaçınılmazdır. Aksi halde VUCA dünyası içinde satış yapmak hayal olacaktır ve hep ortamdan şikayet ederek günü kurtarmaya çalışan ekipler ve bireyler olacaktır.
“Bir lider, bir rüyanın başarılabileceği vizyon ve inanca sahiptir. Yapması için gücü ve enerjisi ona ilham verir.” Ralph Lauren
“Barış zorla muhafaza edilemez; sadece anlayışla başarılabilir.” Albert Einstein
“Sadelik nihai bir sofistikedir. ” Leonardo da Vinci
“Nevroz belirsizliği tolere edemememizdir. ” Sigmund Freud